献给那些即将加入广交会战斗的勇士们

——新人参加广交会攻略

广交会又要来了……..
看到有些新人说没参加过广交会，有点紧张， 不知道该准备些什么。 我就把我的经验给写出来大家看一下。我写的不一定全，仅作参考。 我目前也参加过好几届广交会。之前的工厂到现在的半贸易公司性质，筹展到撤展都弄过。 说实话，挺累的。呵呵。我写这个也只是起个抛砖引玉的效果。 给新人一点帮助。

参展不仅仅为了签单，更为了展示公司实力及新产品。 说白了也是秀一下。对于新手来说，我觉得一下方面
需要特别注意。当然我也只讲个大概，具体实际的，还需要你根据自身情况多下功夫。

1.产品知识。
一定要熟悉产品知识。 在展会上接待客户就像 售货员给你卖衣服一样。把自己产品的优点，公司的优势介绍给客户听。 如果你连产品知识都掌握不好，客户问你时候， 你要么一问三不知，要不问同事，要么拿个价格表在那里翻半天。 你去买衣服的时候，售货员要是这样，估计你也没兴趣了。 好一点的会敷衍你一下， 性子直的直接就走了。 所以，当客户向你描述一个产品时，你脑子里要立刻想到一个你们自己对应的产品，推荐给他。 产品知识&价格，搞定它。

2.常规套路.。
有些客户，不是一个一个的问你问题，他会等你你介绍， 或者你把客户引导为你去介绍的那种。 你就可以设计好自己的套路。 你把介绍产品的英文都写下来， 看熟悉，争取看到你们展位上的产品，你就可以相应的流利的讲出来。 而且当你真正参展时候， 你给几个客户介绍完后， 其实那个时候你已经心情很放松了，完全不紧张的。 所以别紧张。 当年我第一次去时候也是有点紧张。 结果开始后一个小时不到就进入状态了。

3.常规问题。
一些常规客户会问到的问题。你自己想想，问问同事，查查网上，有哪些。 一般问来问去都是那些问题的。你都把他列出来，想想都应该怎样回答最好，都记下来，死一点的办法就是背下来。 到时候来个对答如流，岂不是挺好。 到时候参展中要是客户问的问题实在回到不了的， 你就是要想办法求救你的同事或领导了。就给客户会说你需要跟领导确认一下即可。
如 交货期、MOQ、出货港、包装信息（有些客户会让你给他算，拼柜之类的）、哪个市场对应什么畅销产品、公司优势产品优势、还有主要竞争对手及他们优势和你们比他好的方面、等等各种问题， 能想到的都弄出来记住吧。

4.硬件设施。
正装。我觉得能穿的尽量穿，我进的两家公司都是统一正装的。女生职业一点点，不过高跟鞋还是慎重，因为很累。 男生不一定要有领带，但西服可以有，且皮鞋。
笔记本+订书机： 到时候把客户的名片订在笔记本上，避免丢了，在相应的那一页记录客户的信息。
名片： 一般都公司给你准备好；
笔：自己准备一只两只吧，到时候找不到你就哭了。
计算器：一定要有啊
手机话费： 外地的来参展的，话费充足啊。还有电池备好，第一次去广交会担心迷路。哈哈。
报价表纸质的： 不时之需， 客户要是附加什么信息导致价格不确定，你就说要回工厂核算，邮件给他。 还有，展位上报价表别乱扔。放好。 展馆里人多太杂了，东西都放好。
吃的东西：这个问题，我们一般都是公司给准备的。 因为展会期间不是说想走就走，你得罩着展位啊。很多时候吃不上饭的。 要是公司没给你准备你可以自己弄点小饼干放包里。
电脑：看公司什么政策了，反正晚上要联系客户用的，不管什么途径，你得有个电脑发邮件。还有相应报价需要的资料。
还有一些其他必备的，不同产品可能不大一样。 问问有经验的同事。会给你很大帮助。

5.客户的信息
如来自哪个国家、以前来过中国没、有没有在中国进口、哪里进口、年采购量、问到他的schedule、中国手机号，没有的话就要酒店，酒店房间电话、有必要拉到公司去详谈啊，希望就大了。 客户的类型、经销？中间商？批发，零售？ 销售情况?
这些不一定你都问得到，当然越多越好。 切记不可以像审问犯人一样追问。 最高境界是让他不知道你在问，无形中让他说出来。 一个客户不可能在你的展位上停留很久的，要合理利用时间。 跟他套近乎，他happy了就什么都跟你说了

一定要在客户在展位上的时候尽量要到更多信息且记录下来，因为这基本上是你唯一的机会得到这些一手信息。 客户会到公司，就会有大把供应商联系他，那时候他才懒得理你。

6.业务技巧。
这个我不多讲，说了也没用。自己练习去。我自认为我也还不成熟，需要提高。 我现在公司每期广交会现场签单客户好几十个。 话说我身边高手如云啊，亚历山大。
有些来套价格的比价格的，别花太多时间。 质量高一点的、多用点心：

主动出击，有时候别等到客户来。 就像大家经常说的，客户要是视线停留在你展位超过3秒，你就应该上前搭话了。 来了的客户都要拿到名片，切记他说名片用完了， 你就把笔记本递过去，让他手写给你。

多替客户考虑，哪怕你事实上是为了自己方便， 你也要说成是为了客户考虑， 他听到你为他好，会更信任你，增加成交筹码。

解读客户名片信息。和客人交换名片之后，扫一眼名片，你就应该判断出一些信息。如通过网站及邮箱的后缀、电话号码判断出客户来自哪里。 通过名片的称谓如director判断出客户职位。 公司名如 你做的cellphone，他公司名上就有，说明对口。 还可以看出实力大小等等。

我的做法，每一个和我谈过的客户，我都要让同事帮我照相—我和客户的合照。最好背景还有我的公司名。 无一例外。很多客户都是乐意的，实在非常非常不情愿的你就别勉强了。 以后和客户联系时，附上照片，然后Bulabulabula说一通，说不一定他一下就想起你了，至少机会大些。

能让他现场签单确定的， 一定别拖到第二天。 最好还付点定金，少点没关系的。 据我观察，好多客户都是带着现金来参展的。 我们公司客户现在付钱时，尼玛都是从行李箱里拿出来数啊数啊。 真有钱 。

一般都要准备样品给客户。但是也不要来了就给，说不定他带不走就给你扔了。 也要注意别给竞争对手了。 公司一般都会准备些小礼品给客户吧，有些老客户或者价值高一点的客户，都会送点礼，照点相。增进感情。

7.参展
去广交会之前，要是没提前去筹展。 自己就在网上研究一下展馆的位置。 具体的了解个大概，别像我刚说的迷路就不好了。到时候老板又急着找你有事，你却找不到路回去。 当年第一次去经理就有拿一个地图大致讲过，我觉得挺好的，对新人来说。

要是初次去广州，我建议不要到处跑去玩，搞得精疲力竭的。说不定又什么钱包掉了之类的，影响心情。 不过还是可以适当娱乐一下滴，当时我们也是一群人到处跑。哈哈。 饮食要注意，每天别乱吃东西，吃坏肚子影响工作。晚上在酒店里，完成工作早点睡觉。别在那里和同事彻夜长谈。 我很负责的说，参展很累很累很累，尤其是男生，多少还会有些体力活的。

公司给你准备的 参展证件 一定记得带好，出入展馆。 别丢了。参展过程中丢了你也会哭的，呵呵。

女孩子，特别注意了。 有些老外约你晚上出去吃饭啊什么的。 我不多说，自己聪明点。 我见过例子的，还好没出什么大问题。 业务是小事， 安全才第一。

展馆里的盒饭，确实有点难以下咽，我们都是吃的25的。 不过说句良心话，我觉得其实饭的质量也还勉强了，在那个情况下。 只是我们都太累了，虽然饿，却没有食欲。 喝点水还挺好。呵呵。 不过也有肯德基麦当劳之类的，看你怎么吃或者公司安排了。 总之还是要吃饱，不然没精神接单。

跟客户说话，要落落大方，不要怕这怕那的。 大气一点、自信一点。 想想你不卖给他你也不会损失什么，还会有别人买的。 什么都别怕。 心细胆大就好了。 有时候单子做不成，还可以和客户交个朋友，说不定以后还有戏。 用心沟通， 有时候换种思维，别把买东西给他作为第一目的。

新人第一次参加、切记别和老业务去‘’抢‘’客户， 刚我说了你要主动出击，不过也要看情况。 不要来一个你就上，去抢一样的。 话说回来， 你接的越多，压力越大，要是你成交率不高看你咋整。呵呵。 不过我这样说了，你也别都不接了。 那我就白说了。 我的意思就是。 注意分寸，尤其是新人。 该出手时就出手啊，风风火火闯广州啊….

每天重点客户，晚上回去都要用邮件联系。争取再过来展位把单子定下来。 或保持联系。有些看起来不是很重要的可以回到公司后慢慢联系。 不急。 你说你过来谈，可以便宜点，现场签单给你两个点折扣，哈哈 客户资料要整理好，归类。 别丢了就白忙活了。

最后一天的时候，几乎客户都打酱油的了。 效果不是很大。 到下午很多参展商都撤展了。
所以，前几天你就用努力了，最后一天别抱太大希望。 一般前三天是最给力的，好好利用。

8.撤展很累
如果你也要撤展，淡定点。 因为那时候别人都走了，你还在撤展。你多想想你是新人，你是男生，无所谓了。呵呵。 那句话你还记得么， 能者多劳。当年在浙江工厂上班时候，我们业务员坐丰田商务，司机一个人开车从浙江开到广州，中间只在服务站小歇一会，亲爱祝师傅喝了6罐红牛一天一夜开车没睡过。现在想想都后怕。现在好了，在深圳，离广州近，公司也规模一点，各种条件好多了。

好了就写这么多了，大家加油，参加展会希望多多签单，当然压力也别太大。放松心情去也许更好。 希望以后多多交流，共同发展，早日实现自己的外贸梦，别让无聊空虚无所事事占据自己的工作时间，可以迷茫但绝不能迷失。加油，我们都可以的！

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