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展会跟进 | 如何变名片为订单

忙碌的展会季结束了,小伙伴们应该也都满载而归了,最起码也收获了很多买家名片。那怎么能让买家记起众多摊位中的我们,又要怎么好好利用这些名片呢?

让买家加深印象的方式 = 展位前拍照

小编前面说过,想让买家加深印象,最好的办法是要求跟客人在展位前拍个照,有买家说自己很 shy,那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下,一来加深印象知道是哪个买家,谈了什么,二来回来以后邮件里发给客户,客户能在最短的时间里想起来我们是谁,摊位是什么样子,谈了什么产品。



展会上的名片 = 潜在的订单

一般公司能收 100 个左右名片,分到每个业务员手里的也就十多个,但是不要小觑这些名片,假设一期展位的费用是10 万块钱,那么一个名片的价值至少也在 1000 元左右。所以我们有必要花大点精力分类跟踪一下,反正数量也不太多,还是跟踪的过来的。


1. A 级别:当场已经下单签了 PI 的,或者一些南非的猛女猛男当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

2. B 级别:询问的 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户

这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3. C 级别:对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。

4. D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户

有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

好了,小伙伴们大显身手的时候到了。小编不多说了。


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