筛选目标市场询盘，做深入细致分析

记得是9月20号左右，收到了一个来自尼泊尔的询盘，我的态度很是谨慎！ 因为尼泊尔不但是我们的新开发市场，而且上个月刚成功成交一个，把100%LC 直接劝成100%TT的成交客户，自己尝到了甜头，所以才对尼泊尔市场格外的关注。（注：锁定新兴目标市场）

简单查看了客户的询盘信息，目标产品很明确，客户信息很完善。用心的针对性进行了回复，并顺利用有效的公司和产品介绍引入到自己的企业邮箱。（注：图文并茂的公司介绍信，风格特色的商务电子名片，准确的产品介绍PPT ,合理的产品价格构成了一份独一无二的，初次跟客户传达公司和产品信息的自荐信，这封邮件的重要性不言而喻，因为令人尊重和难忘的公司和产品的第一印象是第一把利器。）

主动引导潜在客户，进入自己的私人空间

一来二往，几封邮件的交流，只是流于文字上彼此进行了简单的交流，在移动信息如此发达，并追求高效率的年代，这些传统的邮件营销，嫣然已经Out 并且苍白无力。为了提高我们跟客户的沟通效率，并进一步拉近我们跟客户的距离，必须穷尽一切办法把客户引入到自己的私人空间，也就是：移动社交媒体工具。至于是用skype，还是whats ，还是其他的，完全取决于你的客户的自愿和你对这些软件的应用能力，最好是综合运用，方能事半功倍。

我跟这个客户简单的几封邮件之后，就顺利的引导到了skype。skype有很多的功能局限性，但是只要你用好了就是第二把利器。我们在skype上简单寒暄之后，我就主动的邀请客户进行了第一次视频，这个粉肠重要。

克服信任缺失的这道高墙

在这个诚信缺失的年代，加上网络的虚拟飘渺，信任缺失是摆在我们跟采购商之间的一座高墙，因为如果有合理的视频和语言交流，会极大的拉近我们跟客户的初次信任度，比邮件沟通来的真实可靠。

经过几次的skype聊天，我体会到了，摆在我跟客户之间最大的难题，就是客户对我们的公司和产品的怀疑，找到了病症，我们就对症下药。

首先，我拿起自己的iPad，打开skype，用live show 的方式带客户进行了一次360度的验厂体验！这个灰常重要，这个过程胜过你的万语千言，因为多数人还是相信自己眼睛看到的！（ 信任初次升级，前提是你的工厂得全方位覆盖WiFi，这个该不难。）

其次，感觉客户还是犹豫，将信将疑，我们就来第二剂猛药。刚好我上月新成交了一个该国的客户，我告诉他，我把我们过往成交的客户的PI ，BL copy等发给了他，第二次用数据证明，我们不是骗子，而且我们成功的成交该国的客户，这个是用数据证据证明，信任度第二次提升！

客户决定来验厂

经过前面的信任公关工作，客户的心里防线终于崩溃。啊客户主动提出验厂，这个时候，我们不要高兴的太早，因为在这个信任缺失的年代，你的希望越大，期望越高，有时候就会失望越大！所以，无论喜忧，还是淡定点，顺其自然的好！我这个客户就是这样，客户说了，计划10月6日到首都机场，但是我告诉客户，我们到7号都放假，请他提前或者推迟来期，并索要客户的来访航班和时间，但是从9月26号开始，客户一直没有回复，我的内心一度极为失望，一直在问自己，之前的努力难道都要白费吗？直到10月2日，客户上线了，还是没跟我说话，我追问了很多话，他都杳无音信，我的心里到了低谷。

10月6日，一晃就过去了，我也感觉这个客户也就bye 了，但是自己还是不甘心，查看客户是否发了邮件，skype登录时间，地点，whats最近登录时间，都是出现在10月3日之前，我开始猜测了，是不是客户家里有什么事情了，还是他已经出来了，没有WiFi不能上网回复，还是他已经到了中国找到了合适的供应商。。。

后来想，还是算了吧，专心开发新客户吧。

柳暗花明，客户搭乘失联飞机兄弟号

直道8号下午2点，我几乎把这个客户都忘记的时候，他打来了skype电话，说u他们在马来西亚吉隆坡机场搭乘MH360 ,晚上00；20 到北京机场。我顿时百感交集，真的无语了。

纠结了一会儿，还是答应他说，我晚上会准时去接机，请耐心等待，顺祝平安！

MH360 ？？？ 怎么这么熟悉呢？网上一查才知道，这个型号跟今年3月8日失联的MH370 只是一字之差。MY GOD ，我又开始想了，这个人是不是在忽悠我呢？ 我静下心，从头开始，把我们之间的过往回忆了一遍，突然决定，这个机必须去接，应该没问题。

凌晨2点首都T3 ，如愿接到了客户，看到他们的时候，就一个想法：”你Y的，总算来了，看我怎么收拾你们！”

到宾馆，已经是凌晨3点40 ，大家开房果断睡去。

10月9日，一个白天谈妥了，所有工作，客户爽快下了首单！

本题开始的那个视频，也就是10月10日晚上，对我们整个过程的剪短的评价，也为我们之间未来的买卖道路，埋下了深深的伏笔！

PS : 1. 最难的是如何获得客户的认可和信任.

2.希望越大，失望更大，该来总回来，凡事顺其自然的好。

3. 信任有了，价格和付款方式都跟玩似的。

4. 困难总会不断出现的，主动性越强，成功的机会才会越大，即使失败，也会心安的。

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