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我们如何快速成为买家的God!

筛选目标市场询盘,做深入细致分析

记得是9月20号左右,收到了一个来自尼泊尔的询盘,我的态度很是谨慎! 因为尼泊尔不但是我们的新开发市场,而且上个月刚成功成交一个,把100%LC 直接劝成100%TT的成交客户,自己尝到了甜头,所以才对尼泊尔市场格外的关注。(注:锁定新兴目标市场)

简单查看了客户的询盘信息,目标产品很明确,客户信息很完善。用心的针对性进行了回复,并顺利用有效的公司和产品介绍引入到自己的企业邮箱。(注:图文并茂的公司介绍信,风格特色的商务电子名片,准确的产品介绍PPT ,合理的产品价格构成了一份独一无二的,初次跟客户传达公司和产品信息的自荐信,这封邮件的重要性不言而喻,因为令人尊重和难忘的公司和产品的第一印象是第一把利器。)

主动引导潜在客户,进入自己的私人空间

一来二往,几封邮件的交流,只是流于文字上彼此进行了简单的交流,在移动信息如此发达,并追求高效率的年代,这些传统的邮件营销,嫣然已经Out 并且苍白无力。为了提高我们跟客户的沟通效率,并进一步拉近我们跟客户的距离,必须穷尽一切办法把客户引入到自己的私人空间,也就是:移动社交媒体工具。至于是用skype,还是whats ,还是其他的,完全取决于你的客户的自愿和你对这些软件的应用能力,最好是综合运用,方能事半功倍。

我跟这个客户简单的几封邮件之后,就顺利的引导到了skype。skype有很多的功能局限性,但是只要你用好了就是第二把利器。我们在skype上简单寒暄之后,我就主动的邀请客户进行了第一次视频,这个粉肠重要。

克服信任缺失的这道高墙

在这个诚信缺失的年代,加上网络的虚拟飘渺,信任缺失是摆在我们跟采购商之间的一座高墙,因为如果有合理的视频和语言交流,会极大的拉近我们跟客户的初次信任度,比邮件沟通来的真实可靠。

经过几次的skype聊天,我体会到了,摆在我跟客户之间最大的难题,就是客户对我们的公司和产品的怀疑,找到了病症,我们就对症下药。

首先,我拿起自己的iPad,打开skype,用live show 的方式带客户进行了一次360度的验厂体验!这个灰常重要,这个过程胜过你的万语千言,因为多数人还是相信自己眼睛看到的!( 信任初次升级,前提是你的工厂得全方位覆盖WiFi,这个该不难。)

其次,感觉客户还是犹豫,将信将疑,我们就来第二剂猛药。刚好我上月新成交了一个该国的客户,我告诉他,我把我们过往成交的客户的PI ,BL copy等发给了他,第二次用数据证明,我们不是骗子,而且我们成功的成交该国的客户,这个是用数据证据证明,信任度第二次提升!

客户决定来验厂

经过前面的信任公关工作,客户的心里防线终于崩溃。啊客户主动提出验厂,这个时候,我们不要高兴的太早,因为在这个信任缺失的年代,你的希望越大,期望越高,有时候就会失望越大!所以,无论喜忧,还是淡定点,顺其自然的好!我这个客户就是这样,客户说了,计划10月6日到首都机场,但是我告诉客户,我们到7号都放假,请他提前或者推迟来期,并索要客户的来访航班和时间,但是从9月26号开始,客户一直没有回复,我的内心一度极为失望,一直在问自己,之前的努力难道都要白费吗?直到10月2日,客户上线了,还是没跟我说话,我追问了很多话,他都杳无音信,我的心里到了低谷。

10月6日,一晃就过去了,我也感觉这个客户也就bye 了,但是自己还是不甘心,查看客户是否发了邮件,skype登录时间,地点,whats最近登录时间,都是出现在10月3日之前,我开始猜测了,是不是客户家里有什么事情了,还是他已经出来了,没有WiFi不能上网回复,还是他已经到了中国找到了合适的供应商。。。

后来想,还是算了吧,专心开发新客户吧。

柳暗花明,客户搭乘失联飞机兄弟号

直道8号下午2点,我几乎把这个客户都忘记的时候,他打来了skype电话,说u他们在马来西亚吉隆坡机场搭乘MH360 ,晚上00;20 到北京机场。我顿时百感交集,真的无语了。

纠结了一会儿,还是答应他说,我晚上会准时去接机,请耐心等待,顺祝平安!

MH360 ??? 怎么这么熟悉呢?网上一查才知道,这个型号跟今年3月8日失联的MH370 只是一字之差。MY GOD ,我又开始想了,这个人是不是在忽悠我呢? 我静下心,从头开始,把我们之间的过往回忆了一遍,突然决定,这个机必须去接,应该没问题。

凌晨2点首都T3 ,如愿接到了客户,看到他们的时候,就一个想法:”你Y的,总算来了,看我怎么收拾你们!”

到宾馆,已经是凌晨3点40 ,大家开房果断睡去。

10月9日,一个白天谈妥了,所有工作,客户爽快下了首单!

本题开始的那个视频,也就是10月10日晚上,对我们整个过程的剪短的评价,也为我们之间未来的买卖道路,埋下了深深的伏笔!

PS : 1. 最难的是如何获得客户的认可和信任.

2.希望越大,失望更大,该来总回来,凡事顺其自然的好。

3. 信任有了,价格和付款方式都跟玩似的。

4. 困难总会不断出现的,主动性越强,成功的机会才会越大,即使失败,也会心安的。

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