有些客人本身就是贸易商，不想再找贸易公司合作；很多工厂有自己的外贸业务员，客人可通过B2B网站直接与工厂联系，这使得外贸公司逐渐在供应链中丧失价值。由于越来越多的客户不愿意和贸易公司这样的中间商合作，很多贸易公司只能跟客户说自己就是生产商。然而，这就造成当客户提出要来看厂时，贸易公司面临尴尬。

此时，要如何接待客户，让客户不发现自己是贸易公司？在接待前，要做哪些准备？在接待过程中，又该如何与配合的工厂进行沟通？一系列的环节，在整个接待客户过程中都起着举足轻重的作用。

锦囊一：熟悉合作工厂充当“一员”

方木匠是佛山市彼菲特家具有限公司的外贸经理，其公司主营定制家具，主要出口欧洲、美国、澳大利亚等国家和地区。他告诉C周刊，贸易商在客人和工厂之间，如果配合和服务出了问题，就会导致失去客户，还有些工厂会背着贸易公司与客户交换名片。

有业内人士建议，贸易公司为了杜绝工厂抢走客户的情况发生，必须与外商和工厂都签协议。与外商签的是保密协议，如有违反可持此协议起诉索赔；与工厂也可以签协议，不过在国内打官司的作用不大，因此选择公司很重要，不要选那些太小、太新的，也不要贪图便宜随便选工厂。

方木匠则建议，贸易商应该有自己的主推产品和最重要的供应商，要和自己长期合作的工厂建立起比和客人还亲密的关系，结成利益共同体。如果要选择工厂，最好选择没有外贸业务员，且跟工厂老板的关系好，将大部分的订单放在该厂生产的。主要负责接待客户的业务员必须对工厂的布局和车间人员非常熟悉，条件允许的话，建议在工厂的办公区有一张自己的办公台。

“不要小看这些细节，我就是靠这些细节征服了一位西班牙客人。”方木匠说，“这个客人是西班牙的设计师，她通过阿里巴巴找到我。2012年春交会期间到广州看当地的家具厂和灯饰厂，后来她的西语翻译打电话告诉我，她想来看厂，让我去中山小榄接她，看完后只要我送到去广州的地铁口就行。当时我并没有太大的信心她会下单，但还是提前到了小榄轻轨站接她，并买了几瓶矿泉水。我给客户递上名片和矿泉水后，便直接开车回到工厂。我先带客人看车间，客人表现出极大的兴趣，在车间里就向我问了价格且讨论起细节。见客人购买的意向出来了，我便让客人看了工厂电脑里很多以前其他客人订单产品的图片。”

方木匠分析：“这个客人是要找工厂的，因为我报的价格比较合适，且对工厂地理位置很熟悉，她打从心里上觉得我是工厂的一员，对我也放下了防备。最后在我送她回广州过程中，主动提出让我送她回酒店。3天后，她再次主动打电话给我，让我去酒店谈细节。明显有戏！我立马买了2盒上等的茶叶和珍珠边化妆镜，送给她老公和她，她非常高兴，当天下午就确定了合作的细节，下了2个货柜值7万美金的家具单，还把汇款单给了我。”

他透露，第一次合作后，客人连续下了好几单给这家工厂制作，“连不是我们工厂做的东西，都希望我们来做。”他说。

锦囊二：承担责任，做好双方面有效沟通

贸易公司和工厂的合作不是每次都能一帆风顺，在合作中如果出了问题，涉及到的责任和义务要积极承担，只有有效的沟通才能促进双方相互理解。

方木匠告诉C周刊，有一位英国客人下了一单民用的板式家具，他将这单订单转给工厂做。但因为2008年金融危机影响，客人的销售环节出了问题，原本做好的货一直出不了，另一方面客人需要新品推动销售额就连续下单。在这混乱的情况下，公司一方面和客人达成了“按月付款和仓库租金”的协议，要求客人每月付1万美金；另一方面，公司积极和工厂协商，动用备用资金，将工厂的大部分货款付清。“持续了半年才解决这个问题，客人的货出完了，工厂收到了全部的货款，我也收到了所有的余款。”他说。

方木匠表示，虽然当时的客人是新供应商，但也要将道理解释清楚，寻找合适的模式配合。另外，有的工厂不如合作之前想象的理想，接了一单后，要亲自下车间跟好客人的单。同时，可以多找1-2家供应商做样板，以备不时之用。

锦囊三：活用比喻让客人理解难处

在接待客户的过程中，业务员在专业知识和英语口语上都不能落后，出口一种产品，就要把所有的工序和类型内容都要弄清楚。此外，沟通的技巧也很重要，多站在客人的立场上思考问题，切忌生硬的表达方式。