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打动客户的5个偏方

多数情况下,买家对供应商的主动推销都不感兴趣,因为这样的骚扰太多了,客户十分反感。

美国Bright Mail公司的报告称:该公司最近的数据显示,垃圾邮件占所有互联网邮件比率已经上升至40%;2002年美国人平均会收到2200封垃圾邮件,垃圾邮件按每月增长2%的速度递增。可见垃圾邮件因其成本廉价,已经发展到严重泛滥的程度,成为人人喊打的“过街老鼠”。

在这种情况下,如果你仍然继续在未经客户许可的情况下,给客户发送推销邮件,实际上是在贬低自己的企业形象。事实上,从尊重客户的角度讲,也不应该这么做。

如果这样做,显然有不尊重客户的嫌疑,那么客户又为什么要回复你,要尊重你呢?而这时候理睬你的客户,笔者相信他们已经至少把你定格为低价供应商,他们心想,如果你的价格比别人便宜20%,我为什么不问问呢?当然也有问都懒得问的客户,因为他们已经麻木了。

所以,对于一个从没联系过的新客户,最好不要再仅仅使用发送电子邮件的方式了。你可以采取如下方式:

1. 到客户网站留言

很多客户在网站上专门开设了在线留言的功能,一方面可以不用公开Email,从一定程度上限制垃圾邮件,另一方面可以测试网络营销的效果。

一般管理良好的企业都会及时处理在线留言,以体现自己对待客户的态度是非常认真的;同时,使用网站留言的一个好处是:处理网站留言的往往是销售部门或者客户服务部门,他们都对降低企业成本、提高办公效率、提升企业形象很关心,因为这样可以促进企业的销售,提升销售部门与客户服务部门的业绩。因而销售部门或者客户服务部门很愿意把供应商的留言转发到采购部门。

2. 巧用传真

我们也可以巧妙地利用传真来达到接触客户的目的。比如:

在开展览会之前,邀请客户前往参观。有时候还可以加上赠送一些礼品的提示。这种方法在国内的一些IT企业举行市场推广活动时,使用较多。

在前往某个国家旅行时,得知某公司在当地市场很有影响力,询问是否可以顺便拜访他们,介绍某种产品,让客户得到利益。

如果没有合适的理由,而只是推销产品,不要轻易发送传真,不请自来的传真和Email都一样会遭人讨厌。

3. 电话营销

现在,电话销售已经成为一门专业的销售学问。在电话销售已经非常普及的北美,几乎每周都有超过10亿次的销售电话产生,而每年的电话销售额超过3000亿美元。有效地运用电话进行销售已经成为数百万人的职业本领。这里简要介绍一些电话销售的要点:

首先,你必须明确此次电话访谈的目标,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。如果说国内销售第一次电话接触的目标就是获取约见客户的机会,那么作为国际销售,第一次的电话接触可以设定如下目标:

明确客户目前是否在经营此类产品。这个往往可以以需要进口某个产品为借口,问客户的前台客户公司是否提供这类产品一般就可以搞定了;还可以找到该公司的某个销售经理,通过与销售经理沟通,获得采购部门的联系方式。

获得给他们写Email或者发传真的许可。另外,您还可以善意地提问说,考虑到现在垃圾邮件问题很严重,您是否有其他拦截垃圾邮件的电子信箱,如果客户说目前这个就可以,您可以就此赞美客户:您公司的IT系统真先进;如果客户说没有,那么您可以说如果我发现好的解决办法,再推荐给您。

在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。这里尤其重要的是突破前台障碍的技巧。关于突破障碍,上面使用的扮演客户是一种方法。另外还有其他一些方法,举例如下:

销售人员(语气严肃正式):“您好!我这里是××公司。我这里有一份重要的邀请函需要传给采购部的负责人。请问该怎么联系他?”前台:“采购负责人?传什么邀请函?”销售人员:“对不起,小姐。因为事关重要,务必直接交给负责人。麻烦您告诉我该负责人的联系方式和姓名。”前台在这种情况下一般会同意你的要求。

如果接电话的人不是该联系人,并且告知没有此人或不在××部门时,则不能流露“怎么会这样”、“不会吧”等诸如此类不满或质疑的语气。而应先表示谢意,然后告知接电话的人自己在哪里看到或了解到该先生(女士)是负责该公司××项目的联系人,并向接电话的人询问如何联系此人或者是否由其他部门(人员)负责此事及负责人的联系方式。

你可以这样说:“谢谢您的转告!事情是这样的,我们在××地方看到了贵公司的有关信息,上面刊登的联系人是×××先生(女士),我们的展览想在××方面与贵公司进行合作。请问贵公司还有哪个部门(哪位领导)在负责这个项目呢?”“请问我该如何才能联系到他呢?”

如果接电话的人告知该联系人出差未归,则应直接询问其归期,或者请接电话的人转达上述内容,并等待对方先挂断电话。

可以给一个公司或组织的多个部门打电话,这不仅可以帮你找到正确的访谈对象,还可以帮你了解该公司的组织运行模式(如项目的决策过程、采购流程等)。如果你需要给许多类似企业打相同的电话,这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

如果你从一个较高职位(如从总裁办)获得一个较低职位的联系信息,在开始访谈时,你应该说出较高职位人的姓名或职位,以提高访谈的可信度和重要性。例如:“贵公司张总让我打电话给您,了解一下……”

在进行完你个人和公司的简短介绍后,应首先征询受访者的许可,比如询问客户是否有空,然后再进入电话访谈的正式内容。如果受访者此时很忙,尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题,如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢”,“是下午两点还是三点呢”。

电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音,例如,有电话铃声、门铃、有人讲话等,此时应询问受访者是否需要离开处理,这表明你对受访者的尊重。

提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。

最后一点,也是最重要的。一定要有信心和恒心,坚持跟踪下去,你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。记住:

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成

与之形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样”。跟踪工作除了注意系统连续外,更须注意正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象。

为每一次跟踪找到漂亮的借口。

注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2~3周。

每次跟踪切勿流露出您想做这一单的强烈渴望。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近在想些什么,工作进展如何。

请记住:80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的!

4. 邮寄公司样品

邮寄样本前,最好也能通过电话获知相关采购负责人员的姓名。因为国际邮件一般成本不低,所以如果不能让样本送达到具体的联系人,这份寄出去的样本很可能就石沉大海,没有音信了。邮寄样本的同时,当然少不了一封打印精美的销售信函,用来弥补传真没有颜色、不能正确显示图片的遗憾,并附上自己的名片。

5. 使用第三方服务

第三方服务是目前使用较少,但笔者认为比较有前途的营销方式。因为这种方式能够比较完美地迎合客户的一些心理需求,比如好奇心、戏剧性、受宠若惊、受尊重、表现自己等。那么哪些第三方服务可以帮助我们联系、接触客户呢?

•鲜花快递机构

如果我们在事前知道了某个客户的具体联系人,我们可以在客户所在地的某个特别的节假日到来之际,给客户送去一束鲜花,鲜花中的卡片署上公司的名称和网址,并用一句简短的语言描述自己的公司,留给客户深刻的记忆。

当然这一点需要我们明确该客户是我们的潜在客户。然后等到节假日结束后的两天内给客户打去电话“道歉”,解释因为实在不知道该怎样把自己这样一个确实会对您的公司有帮助的企业介绍给您,所以出此“馊主意”,这时候客户多半会会心一笑,愉快地接受你的“道歉”,并饶有兴趣地和你交流。

•协会牵线

以行业协会,或者是中国与客户所在国的贸易促进委员会的名义打电话过去,询问客户目前在采购经营某种产品或者采购中国产品时是否有什么困难,然后顺利地得到向客户推荐产品、企业或其他信息的机会。这种善意的欺骗,即使最后被客户识破了,大家也只会会心一笑,哪个客户会对帮助自己赚钱的供应商的一个非原则性的欺骗认真呢?

•许可邮件服务

有一些专业的行业网站,为客户提供一些定制的动态信息,而这种动态信息是经过客户许可发送的,所以一般客户都会阅读这些动态信息。我们可以联系这种行业网站,在发给客户的许可邮件中介绍自己公司的产品。当然,这要缴纳一定的广告费用。如果要使用这种服务,需要调查该网站许可邮件订阅者数量的多少和广告费用的高低。

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