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案例：外贸新手将无望询盘变成订单

我是一个外贸新手，没有外贸知识和经验，但经验也是实践中总结出来的，最近我就通过我的两次订单，总结了一些经验，希望对大家能有点用处。

我们收到的每次询盘 ，都要当成是目标客户，即使是没有成交意向的客户，也不可小觑，有时订单也是“有心栽花花不开，无心插枊枊成阴”。

第一个订单：

某天接到一个电话，问我们是不是做假发的，做不做化纤原料，心中窃喜，想着终于有鱼上钩了，急急的回答：“是的，是的，当然卖呀，请问你要几吨?”呵呵，对方笑着说“我不是做假发的，我做渔具，我的客户想买一些彩色的化纤原料绑在渔具上，引鱼上钩，我们几吨肯定是要不了，要的不多，你给我报个价吧?”。这时我的心已凉了半截，心想就绑在渔具上能买多少呀?挂电话后把这事抛在脑后了，第二天又接到她的电话，问我报价出来了吗?我想也没想随口说了个价格。结果下午她又来电话让我给她寄样品，把库存的彩色原料都给她，我嫌麻烦就不想给她，但是她说她付样品费和运费，一想闲着也是闲着就寄给她吧，反正我什么也不需要投入，寄出后又把这事给忘了，认为我寄的那些样品可能就够她们用的了。没想到1周后又接到她的电话，说她的客户很满意我的样品，每个色样要订1公斤，啊，真成了，不是吧，我当时给她的报价可是平时报价的3倍呀?呵呵，下午她就把全款给我打过来了。

接下来她又陆续要了几次，说以后可能还会要的更多。说到这里大家可能会笑话我，就那么个小单子，还用拿出来炫耀吗?但这里说的是一种精神，我们所接到的每个 询盘 ，无论有无希望，都要认真对待，说不定就能成了。

第二个订单：

这是我的一个香港客户，刚开始问我们做不做眼睫毛，说要订1万套，让我发样品，报最低价，结果我就给他报了个较低的价格，但他收到样品后好久都没有跟我联系，我想完了，又碰到收集样品的了，然后就试探性的问他怎么回事，样品不好还是报价不满意，过了几天才收到他的回复说我的价格太高了，让我再低点，如果可以的话他会订2万套，呵呵，那敢情好，赶紧把我的最低价给他吧，要不他就跑了，然后我就报出了我们的最低价，又是几天没消息，我跟经理就开始琢磨这是个骗子公司，我们要小心。几天后收到他的信，说是如果做7000套，价格多少?工期几天?什么?从2万一下减到7000，甩人玩呢，经理说这次不能给他按最低价了，加价，我就按经理说的做了，工期是15天，他回信说工期能不能7天呀?不行最少10天。

结果10天过去了他也没信了，第12天来信了，一字没提眼睫毛的事，又让我给他报假发的价格，还要给他提供样品。经理让我不要跟他玩了，可是我是新手呀，手上没有单子，还不如跟他练一下呢。我又试探性的写信问他，眼睫毛的事怎么样了?他说他也在等客户的消息，结果两天后他来信说要下1万套，但必须7天内交货，经理说他可能又是忽悠我们，不用管他，不过你愿意的话也跟他忽悠忽悠吧。

我就说，7天可以，不过你得把全款先打过来，我们可以安排工人加班，他一下就爽快地答应，我把我们的帐户传给他，等他打款，又是两天没音讯，我心想真会糊弄人，那么急的货怎么打款不急了，第三天收到一份打款的传真，我仔细的一对，哈哈帐户错了，少打了一个零，我想他们终于露出尾巴了，做了假发票骗我，我就跟他说你把我们的帐号写错了，请改正，一个小时后他回复已经改正，请立即安排生产，说要在8月17号之前收到货，他说的话我根本就没放在心上，呵呵，就他这样的小伎俩，骗我，没门!

可是没想到第二天下午银行来电话，说有笔我们的钱，是香港打来的，哇!能有这样的事，钱竟然到了，这下我傻了，赶紧安排生产呗，幸运的是工人加了三天班，终于在他的指定时间内发货了。

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