报价是外贸中最重要的环节，然而在外贸中常见由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。那怎样报价才有效呢？

资深外贸业务Andy说，有经验的业务首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

Andy表示，报价前，要对自己的产品、价位、主要目标市场、同行产品及报价情况比较了解。与此同时，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态，市场信息透明度越来越高，价格变化迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格，买卖才有成交的可能。

在收到新的询盘的时候，不用急着回复，可以调查一下询盘来自哪个国家或地区。“然后再搜索下公司的信息，包括公司名称、电话或地址，了解公司大致情况。”Andy说，“再看客户的询盘，对产品的要求，所使用的术语，是否符合规范，从邮件判断是否是一个专业的买家。”

其次，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能打造出一份好的报价单。Andy建议，针对不同的客户采取不同的报价策略：大客户，可适当将价格报高一点；对产品和价格非常熟悉的客人，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点；对产品不熟悉的产品，重点介绍产品用途及优点，价格可报高一点；对价格特别敏感的客人，一定要有耐心，询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距。

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。价格术语决定了买卖双方的责权、利润的划分，因此，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。“对于外贸业务，这些都是必备的基础技能。”Andy说。

“在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。因此有人建议，出口企业在外销利润不错，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。”Andy说。

业务要学会模糊报价

报价也可以是双向的，要让客户互动起来，Andy说，因此业务要学会让客户报价。面对寻价者，老练的业务会问：你需要哪个档次和规格的产品？你需要采购多少？你想花多少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细，价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况。这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。

此外，还要学会模糊报价。报价是商业信息，会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要学会随机应变。对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，对于单个的品种，你也可以模糊性报价。最后，要注意报价的时效性。很多客户都不是终端客户，只是中间商，报价的迅速和及时，是很重要的。

报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。Andy表示，报价还应该要注意几点：

一、价钱可商量，但要跟量、预付款、余款及时安全、交货期等条件挂钩；二、业务要主动给客户提建议。客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的；三、多与客户交流，了解客户的真实想法，从而有针对性处理；四、多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。

当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等密切相关。Andy表示，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低；对于产品，老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上，“即使是同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同。”

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