这是一篇在网络上流传久远的业界神贴，我们虽然无从知道帖主的背景、姓氏和门派，但并不妨碍我们从文中如数家珍的讲述和惊人的信息量中获益，在资讯泛滥的时代类似的买家总结并不少见，但目测这貌似是最全面的一篇。《一代宗师》说，宁在一思进，莫在一思停，为外贸同道中人有所裨益计，小编转之载之与君共飨。

帖主有云：知己知彼，方能百战不殆。了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。

A.买家特点

欧洲买家：

法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。

（地中海）比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。

地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那（波黑）、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。其中欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。亚洲国家（地区）：(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。

德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。

英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。

美洲买家：

北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。

谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。

南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。

同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。

由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。

亚洲买家：

中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。

日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

非洲买家：两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。

大洋洲买家：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

B.谈判技巧

欧洲买家：

法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事；

注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判；

利用各种场合、机会与法国人交朋友。

英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气；

英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等；

遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。

德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内；

与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。

俄罗斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。

美洲买家：

北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会；

对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象；

谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘；

加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。

南美：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题；

由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷；

中南美人悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多；

合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。

亚洲买家：

日韩：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯；

注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要；

讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题；

“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心；

韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。

中东阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价；

下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视；

喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片；

宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。

非洲买家：

非洲：尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊；

洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯；

谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷；

充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。大洋洲买家：

大洋洲：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。

C.采购习惯

欧洲买家：

普遍特点为多种款式，但采购量较少；

很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保；

较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高；

对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师；

有品牌经验要求；

付款方式比较灵活；

不看重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。

（OEM，英文全称Original Equipment Manufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。

ODM即ORIGINALDESIGN MANUFACTURER意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。）

美洲买家：

北美（美国、加拿大等）

商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；

忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作；

注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工等）；

通常用L/C,60天付款。

南美（巴西、阿根廷等）

量大价低、便宜就好，对质量要求不高；

没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO;

墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金（T/T）。

亚洲买家：

日韩：

价格高，量中等；

全面品质要求（高品质，细节要求最高）

日本：100% Inspection；

要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商；

买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

印度/巴基斯坦

比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求；

注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。

非洲买家：

看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销；

订单量小，品种多，要货急；

非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期；

南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

中东买家（沙特/阿联酋/埃及/土耳其等国）：

习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡；

对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定；

买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价；

应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

（“中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约24个国家。

西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。

北非包括：苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛）

另外，我整理了一下各个洲具体都有哪些国家（划横线的国家是暂时跟我们还没有建立邦交）：

亚洲，包括中国共48个国家：阿富汗、阿拉伯联合酋长国、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鲜、东帝汶、菲律宾、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、韩国、吉尔吉斯斯坦、

柬埔寨、卡塔尔、科威特、老挝、黎巴嫩、马尔代夫、马来西亚、蒙古、孟加拉国、缅甸、

尼泊尔、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里兰卡、塔吉克斯坦、泰国、土耳其、土库曼斯坦、文莱、乌兹别克斯坦、新加坡、叙利亚、亚美尼亚、也门、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亚、约旦、越南、不丹

非洲共53个国家：阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、安哥拉、贝宁、博茨瓦纳、布隆迪、赤道几内亚、多哥、厄立特里亚、佛得角、刚果共和国、刚果民主共和国、吉布提、几内亚、

几内亚比绍、加纳、加蓬、津巴布韦、喀麦隆、科摩罗、科特迪瓦、肯尼亚、莱索托、利比里亚、利比亚、卢旺达、马达加斯加、马拉维、马里、毛里求斯、毛里塔尼亚、摩洛哥、莫桑比克、纳米比亚、南非、尼日尔、尼日利亚、塞拉利昂、塞内加尔、塞舌尔、苏丹、索马里、坦桑尼亚、突尼斯、乌干达、赞比亚、乍得、中非、冈比亚、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士兰

欧洲共44个国家：阿尔巴尼亚、爱尔兰、爱沙尼亚、安道尔、奥地利、白俄罗斯、保加利亚、比利时、冰岛、波兰、波斯尼亚和黑塞哥维那、丹麦、德国、俄罗斯、法国、芬兰、荷兰、捷克、克罗地亚、拉脱维亚、立陶宛、列支敦士登、卢森堡、罗马尼亚、马耳他、马其顿、摩尔多瓦、摩纳哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞尔维亚、黑山、圣马力诺、斯洛伐克、斯洛文尼亚、乌克兰、西班牙、希腊、匈牙利、意大利、英国、梵蒂冈

北美洲共23个国家：加拿大、美国、墨西哥、哥斯达黎加、巴哈马、古巴、牙买加、安提瓜和巴布达

、多米尼克、巴巴多斯、格林纳达 、特立尼达和多巴哥

危地马拉、伯利兹、萨尔瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜

、巴拿马、海地、多米尼加、圣基茨和尼维斯、圣卢西亚、圣文森特和格林纳丁斯

南美洲共12个国家：阿根廷、巴西、秘鲁、玻利维亚、厄瓜多尔、哥伦比亚、圭亚那、苏里南、委内瑞拉、乌拉圭、智利、巴拉圭

大洋洲及太平洋岛屿共16个国家：澳大利亚、巴布亚新几内亚、斐济、库克群岛、密克罗尼西亚、瑙鲁、萨摩亚、汤加、瓦努阿图、新西兰、马绍尔群岛、纽埃、所罗门群岛、基里巴斯、图瓦卢、帕劳