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邮件“五步曲”搞定订单

对于多数外贸业务员来说,通过与外国客户面对面谈下单子的几率并不是很多。多数情况下,都是通过邮件的形式一步步慢慢来。在时间有限的情况下,如何处理海量的询盘呢?“眉毛胡子一把抓”最终只会捡了芝麻丢了西瓜。很多时候面面俱到只会美中不足,全面发展会导致毫无特色。所以呢,小编通过外贸高手的“五步曲”,与各位分享如何搞定外贸订单。

第一步:真假询盘判断

应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般根据买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

第二步:了解询盘的真正用意

要善于透过电子邮件的表象看到深层本质,了解询盘者的真正用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

第三步:熟悉产品及行情

要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。“现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!”您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

第四步:处理电子邮件的八字方针

简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很有限的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。

千万不要小看处理电子邮件的艺术,我告诉你,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他最需要的和最具针对性的答复。

可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。

恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前两个因素,更重要的,还需要专业。

1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错漏百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料

2充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

3发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

4报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

第五步:细致跟踪客户进展

这一点非常重要!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

建议两个跟踪客户的方法:

1、定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

2、节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)

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