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小订单!接?不接?

小订单是不是就不值得我们予以重视呢?答案是否定的,小订单背后隐藏的东西其实有很多。与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的Jon先生说:"小订单就象喷出的火山岩浆,一点点也是炽热的,谁也不能确定它冷却后的样子是什么。"也许小订单只是大买家的一个试单,或者因为买家情况发生变化,以前的小订单带来了更大的商机,不一而足。不加区别,对小订单一概设限,也许会失去重要的发展机会。

大买家也下小订单从买家情况来看,小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货,也可能来自大公司的特殊订单,如电视购物/网上购物,或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角,但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。小订单潜力不容忽视 让出口商感觉犹豫不决的是,小订单常常来自陌生客户,不由得出口商不费思量。

Jon建议首先要对小订单从以下角度进行分析:

1、 自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么?如何发挥技术优势?

2、 公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么?是否存在竞争对手?

3、 现有产品的开发空间有多大?市场空间有多大?是否有替代产品(包含原材料替代)?

4、 公司是否有更好的产品建议?

根据自己的判断,来决定对小订单的处理方案。他强调,对于任何一个小订单,运作程序务必善始善终,做全面的记录和存档,包括给买家提供样品。 如果接受了小订单提供新样品的要求,那么需要进行产品开发和市场开发的预测。在未明了所需费用以前,最好不要质问买家或诉苦。应当接洽上游工厂阐明共同开发的重要性,以获得最大的支持。如果费用过高,可以用书面材料向买家展示自身的处境,希望找到共同承担风险的解决办法。比如以50/50或30/70的比率分担费用。Jon说:"要遵循一个原则。做出判断后,就应该相互协调,立即执行。执行过程要做到言而有信。"

无论大小,要保持心态,琢磨订单,发挥出应有水平去赢得买家的良好印象。 对小订单持积极态度 在不同的阶段,出口企业选择、接纳订单都要以积极态度来处理。

 

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