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广交会上必须要注意的要点

2014年秋季,第116届广交会马上就要开展了,参展的小伙伴们,你们做好准备了吗?下面摘自网络一些有关参展前后必须注意的地方分享给大家,做好足够的准备,获取更多的客户!

展前
1.明确为什么要参展
(是推广和维护公司形象呢还是宣传公司,还是展会有直接客户等等)
2.制定好参展计划。
(第一、选择展会,广交会,香港展,国外展,到底哪个适合你的行业,这就需要你去展会上先看看了,看看一般是什么行业的,像我们行业广交会一点用的没有。)
(第二、做好展位设计,样品该怎么陈列,需要哪些设备,人员怎么分配,人员培训等等)
(第三、做好邀请函,可以邀请老客户,还有潜在客户)
(第四、名片 ,最后能印上展位号,这样客人拿到名片如果想再回来看看,只需要看名片就知道展位号码了。)
(第五、有条件的公司可以印一些宣传册)
(第六、展会英语,专业术语滚瓜烂熟)

(第七、提前订好酒店,真的,展会期间酒店真的很紧张,如果不提前订好,真的可能露宿街头哦)

展中
1.想办法吸引客户。(一些特色的便宜的小礼品,宣传册等等)
2.客户分类,不同客户不同应对 。(记得拍照留念哦,把照片发给客户,这样也能增加印象)
3.同行互访,可以去走访同行,学习学习人家做的好的地方。
4.客户谈判技巧一定要灵活运用。
5.客户问过的产品一定要做记录,方便后期跟进

展后
1.尽量参展当天发感谢函给去过展位的客户。
2.回公司或工厂后一定要联系所有客户,做好报价单等等
3.如果没有回复,潜在客户可以打电话沟通
4.所有的客户资料整理在一起,建立客户资料库

PS: 参展禁忌
1.展会上吃东西,聊天打电话,聚群聊天。
2.和隔壁展位的人说说笑笑。
3.忘记佩戴胸牌。(最好戴在右边,这样和客户握手的时候更方便客户看你的名字)
4.不懂得自己的产品如何使用。
5.不懂装懂。

展会着装
干净,得体,尽量穿套装,不要穿套头衫,既不正式,热的话也不好脱衣服
喷香水,不需要很浓
男士刮胡子,女生记得除腋毛,尤其是夏季穿无袖装
洗头(谁愿意和顶着个油腻腻的头发的人聊天)

展会细节
细节一:当我在你的样品间或者展位上,看到你们架子上的一个产品,示意你拿下来给我看。你会不会拿下样品,先用纸巾擦一下外包装或者表面,然后递给我?

细节二:当你给新客人寄样品的时候,会不会做好sample tag,上面注明供应商、联系人、电话、邮箱、样品的description,外箱资料、hs 编码、fob 价格?

细节三:寄样品的时候,把自己的名片也放进去,但至少要放两张或三张,因为客人可能是综合性的公司,也许有几个不同的同事会对你的产品感兴趣。那他可以分一张给他的同事,或者拿一张给他的领导。

细节四:寄样本的时候,如果样本上订有名片,里面最好再夹2-3 张,因为很少有客人会有习惯,把样本上的名片撕下来,然后放进自己的名片册里。再说了,如果样本上有名片,另外客人自己也有名片,当他哪天想看你的产品,就很容易找到对应的样本。还有一种情况,经常跑展会的人知道,很多样本客人一搜集,堆一起,很多名片就掉了。还有一种可能,就是客人回到酒店,可能就从一大堆样本里整理出自己最需要的几本带回国,其他都扔了。

细节五:当一个新客人来你们公司或工厂拜访的时候,会有没有在门厅或者前台醒目展示出客人的公司、姓名和职位?很多大买家非常介意这个。这一点就要向五星级酒店一样,住行政楼层的,酒店就必须在大厅有欢迎牌.

细节六:当客人来公司的时候,喝的东西是否准备有普通纯净水、有气的纯净水,可乐和低糖可乐、还有咖啡?

细节七:所有的饮料,都一半常温,一半冰着,适应不同客人需求。

细节八:我以前参展的时候,会带很多必备的东西,有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等等,有条件的话,最好还带上打印机、扫描仪和电子秤。如果展位太小,那最后三样可以不带,但是最好带上个小的电子秤。


细节九:当天客人来过展位后,你晚上回酒店,是否就给所有询价的客人报价出去,给所有留有名片的客人开发信出去?很多供应商喜欢傻乎乎收集名片,然后等展会结束,然后回到公司,然后再分发给不同的业务员跟进,然后又可能拖很多天,黄花菜都凉了。我以前的做法是,当天处理完所有邮件,每个来我摊位的,我当天晚上必须跟进,不管客人有没有看,有没有回复,要体现你一流的效率。当场做成,如今已经很少很少了,客人都会需要时间来筛选供应商,来货比三家。就算客人好几天以后看,他也会发现你发邮件的时间,能感受到你的专业和效率
细节十:你在展会上跟同事可能坐着聊天,可能在处理邮件,但是一旦有某个客人进来,能不能所有人立刻站起来,离客人稍微有点距离,微笑,上身微前倾,说hello 或者welcome

细节十一:展位上不要有太多人,离客人要稍微远一点,应该说不近不远,不要给他很大的压力,不要一直推销各种东西。如果一个客人在你的展位上,那最好一到两个业务员就可以了,不要一大群围着,给他压力很大。1-3 米之间都可以,不要太近。只有当客人询问的时候,迅速走上几步,听清楚问题,然后小退一步,再回答。很多客人会主动递名片,也有客人会在最后递。但是一般来说,如果客人到最后离开都不拿名片,那就要主动递上。

细节十二:接名片和递名片必须双手

细节十三:当客人说,没有带名片,或者名片发完了,那就主动请客人在你的本子上留下联系方式,表示回头会发一些你们公司的资料和产品资料供他参考。

细节十四:客人写完后,要必须当着他面重复一遍姓名、电话和邮箱,以免客人写的字你看不懂比如客人的邮箱,就一个一个字母读过去,如果客人确认,那就没问题。有的时候客人写的时候,也会漏个字母啥的,你不确认清楚,回头就浪费了机会,发出去就是退信.

细节十五:当不会读客人名字的时候,我会说,excuse me, sir, I’m not surehow to pronounce your name? 微笑,语气用升调,一般客人都会告诉你,怎么读.

细节十六:当客人些电话的时候,千万不要当面输入手机,更不要当面打不礼貌,且不信任别人,会让人很尴尬
总结:每个细节都删选掉一部分,到最后会剩下多少?肯定很少很少,那这部分就是真正的让客人满意的业务员,因为注意细节的人,很多东西都会做的很好。

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