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连中外文化差异都不知道,怎么搞定外国客户?

连中外文化差异都不知道,怎么搞定外国客户?

2017-11-27 外贸导航网 

01 外贸营销文化差异之思维方式


英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.” 而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。


02 外贸营销文化差异之价值观念


由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。


中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。


03 外贸营销文化差异之风俗习惯


中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。


在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。


我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”(maybe,perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。


在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。


04 外贸营销文化差异之语言现象


美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。


两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。


在对外贸易中,特别是使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。


这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。


比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。


这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。


一般而言英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况:


1.在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。


2.在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。


3.某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。


4.某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。


· 英国人总结21国买家谈判套路

(焦点视界focusvision综合编译)


英国语言学家Richard D. Lewis:在商业外贸中,了解不同国家客户的沟通“套路”,可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想,减少失败概率,拿下以前有“交流障碍”的海外客户。


他们怎么做生意?Lewis经过大量研究,得出在全球贸易过程中,跟不同客户的沟通模式图和说明。


北美——美国、加拿大

美国人:将所有事情摊到台面上说,谈判时适时反驳,开些无伤大雅的玩笑,但最终目的是能够尽快达成交易。


加拿大人:和美国人一样都非常直接,但是更低调,更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。

西欧——英国、法国、荷兰

英国人:喜欢跟客户拉家常,然后以低调幽默的方式提出可行提案,不断复盘双方利益,但结果永远在“下次会议”中。


法国人:跟客户谈判时喜欢长篇大论,放大自身产品的优势,重申自己在行业的地位,然后回归理性达成自己的目标。


荷兰人:喜欢跟客户先聊天,然后检验产品提出方案,权衡是否被“坑”后,进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价,也不会当天给你明确答复。


中欧——德国、瑞士、匈牙利

德国人:严谨规范,除了看产品外,会很坦率地给出提案,再不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事,因此和德国人做交易,最好用产品和服务说话。


瑞士人:保守又友善,直接提出自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他们不爱便宜货,不爱讨价还价,会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。


匈牙利人:行事“飘忽”,通常会给客户合作的意愿,但又有所保留,会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复,非常精明。


南欧——意大利、西班牙

意大利人:口才很厉害,谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节,非常灵活并且以最大化利益为目标。

西班牙人:重视“尊严”,爱跟客户交流感情,非常善于辩驳,当重要的事情都谈完并建立信任关系后,才会继续交易。


北欧——挪威、丹麦、瑞典

挪威人:很幽默并且善于抓住要点,谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。


丹麦人:“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述,包装之类的事宜就可以了。


瑞典人:很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧,他们不愿寻求新的解决方案,因为他们觉得自己的是最好的。


亚洲——中国、中国香港、韩国

中国人:喜欢中庸之道。与客户谈判时会比较委婉,善于利用权利和地位,不轻易撕破脸,最终目的是为了达成交易。


中国香港人:谈判时很怕耽误时间,在激烈的谈判过后,为了要达成交易,他们有时候也会快速做出让步


韩国人:喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实,喜欢签独家协议,看似可接受,实际有些虚伪。


东南亚——新加坡、印尼

新加坡人:喜欢先跟客户打好关系,比如一起去打高尔夫,聊一些家庭问题等来建立双方的信任,然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手,会暗示客户要求无法达到,或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单,直到双方达成一致。


印尼人:注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲,然后给出自己的提案,强调不同点后礼貌提出他们的要求,但最后只会给对方一个含糊的结果


南亚、西亚——印度、以色列

印度人:不直接切入正题,绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”,达成初期协定后再继续重新提出方案计划。


以色列人:木讷又直接,在大多数问题上很理性,也会情绪化。谈判时很精明,总能以幽默的方式反驳对方,最终获得自己的利益。


非洲、大洋洲——南非、澳大利亚


南非人:热情,喜欢提出冗长的提案,谈判过程中对自己的利益寸步不让,使用“怀柔”政策,直到对方同意自己的要求。


澳大利亚人:很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡,然后简要谈论交易,坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。



你的客户来自哪里?在谈判过程中,你遇到过什么“套路”?

欢迎留言分享你的故事~


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