迎合客户喜好，建立私情关系

再好的产品都有它不足的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里，需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。

当然，以上客户开发的三要素主要针对有需求、有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户，例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以，要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源，有限的精力放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。

例如：因为我们公司刚成立不久，网络摄像机产品品牌效应和产品口碑还没有在行业中打出名气来，所以我们一开始做推广时遇到了很多困难，也吃了很多闭门羮。我上半年有一个客户是靠一张门票得来的。这个客户的公司在广州，我也上门几次为她介绍产品和展示监控效果，但是一直不如意。偶然机会我在逛他空间时发现他很喜欢足球，并且很喜欢广州恒大足球队。刚好我朋友买多了门票，所以我和他买了两张恒大VS鲁能的比赛门票，邀请他一起看。没想到他答应了。我们在观看比赛时一直在吼叫，比赛完又一起喝酒。后来的日子有时间就会一起交流足球。也成为了好朋友。不仅和他公司开了订单，他也介绍了几个客户给我做。所以一张门票不仅赚了订单，更重要了是赚到了一个朋友。