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外贸谈判,你会选择哪家?

外贸谈判,你会选择哪家?

晚上,我打电话给之前联系的SL厂。打电话给Lou。

磨一剑:你好,我是磨一剑。

Lou:你好。嗯。

磨一剑:我之前和你联系过,明天一早我和客户会一起过来看厂。

Lou:知道我们地址么?

磨一剑:网站上的地址对么?是。。。。。

Lou:对的,你来之前给我打电话。

磨一剑:好的,那明天见。



Lou感觉到很意外。不过反应也很快。
挂了电话,开始给第二家工厂打电话:

磨一剑:你好。

Ke:你好。

磨一剑:我是PT的翻译。PT让我打电话问你一下,明天下午你有在工厂的吧?

Ke:你好你好。在的,他之前和我说过,这几天我都在。你们在哪个酒店,我明天过来接你。

磨一剑:谢谢。我们自己过来。你给PT的地址是对的吧?

Ke:对的。你有任何问题,随时打电话给我。

磨一剑:好的。明天见。

明显感觉Ke的热情高了很多。第二天一早,问PT吃什么,他说去KFC。我也只能陪他去了。那时候KFC还没有早餐。都是汉堡。吃完早餐,我打电话给lou说我们现在就过来了。很快来到了SL厂。工厂虽然不是很大,但是非常的整洁有序。我突然想到了吴姐的小厂房,好像也是如此。

我和PT坐下来后,Lou拿出名片给我们。我一看名片上写着总经理。Lou边上还做着一个年轻女孩。可能是做外贸业务的。PT说要看样品。我嘱咐把之前报过价格的样品拿过来。年轻女孩立刻拿了几个样品。接下来开始沟通了,因为我大都只起着翻译作用。

PT拿过样品,问了很多产品的细节。最后也是在谈价格的时候,我印象最深刻。
PT:你给的价格有点高。

Lou:我们价格不会高。价格是和我们质量相匹配的。

PT:你的价格比同行高出很多,比A,B,C三家都高。

Lou:不可能。我们的价格不会高。

PT:你重新核算一下价格。一个一个配件核算。

Lou就开始拿着笔,一个一个配件列下来,并把价格写下来。然后按着计算器算出总价。写下的价格,和原来的报价差不多。PT也一个一个的去确认每一种配件的详细情况。最后PT说你这些配件以及其他的成本,你重新去确认一下。如果你想和我合作。那么我们能保证每个月的数量,以及进一步的合作。现在不着急。我还要在中国呆几天,在我离开中国之前,你都有机会重新报价。下午我们等下就去另外一家工厂。Lou说好的,他会重新报价。



Lou邀请我们一起吃中饭。PT说没时间一起去吃饭,说以后有机会合作,随时都可以一起吃饭。这样我和PT就先回酒店了。在回去的路上,我问PT为什么不吃完饭再回去。他笑着说。下次来吃会更好。为什么?在吃饭的时候,Ke就打电话过来,问我们几点去工厂。吃过饭后,我们就来到了第二家工厂。第二家工厂的大门就很气派。Ke早早的在公司门前等候,一走进去,前台就有一位靓女手捧着花送给来。估计PT都没料到。说实在的也把惊着了。

Ke安排我们在会议室坐下来后,接着来了四个人。Ke分别介绍其它的三个,一个是技术部经理,一个是副总。还有一个是Ke的助理。Ke是销售经理。非常强大的谈判团队。助理给我和PT一人一本公司样本。接下来也都是在讨论产品的细节为主。Ke的口语非常好,基本上他做的翻译为主。我只有在边上听了。不过这边给我印象最深的是:
1.PT对产品非常的专业,很多在讨论产品细节的时候,都是技术部经理在做沟通。

2.我终于明白,PT为什么要让lou把每一个配件都写的很清楚。

3.他们的团队分工非常的明确。配合相当默契。估计已经磨合一段时间了。

晚上一起吃了晚饭。Ke坚持送我们回酒店。我在酒店查了邮件。RBK说他现在在出差。回来后,差不多就能定下来。下单给我了。MMC也还没有回信。不知道为什么。我问PT你会选择哪一家?PT笑笑说如果是你,你会选择哪一家 ?

其实我也不知道PT会选择什么。根据态度我想他会选择第二家。 可事实如此么?
PT笑笑说:Never judge me before you know me well enough.
我摸着头:But how can I know you ?
PT:Ask, research and investigation.
磨一剑:hah.
PT:So I come to China .
磨一剑:I start to understand now. When and howdid you begin your business.

PT接着就和我讲了他的创业历程。 十几年前PT在同学的家族企业打工。因为其同学和父亲有矛盾,就邀请PT一起创业。几年之后两人又有矛盾,PT又选择了离开,就是开始了他自己的创业之路。一开始非常辛苦。因为做的和原来不一样。供应商全部要重新找。

第一次找供应商的时候,还因为质量问题,赔掉很多钱。说到这个他感触特别深。PT说他碰到很多的中国企业都是嘴巴上说自己的产品没问题,样品也没多大问题。而很少用真正用心把大量的产品质量好。

所以现在只要发展新的供应商,他一定会亲自来中国考察。确认没有问题之后才会下单。但是随着业务的发在,有很多小的订单,他来不及到中国来考察,这样就需要有个在中国的助手辅助他。所以我来之前问PT需要准备什么,PT很肯定的说:Honest。

现在PT同时做两个市场,一个低端,一个高端。所以他计划是第一家的工厂是用来做低端市场,第二家的产品用来做高端市场。其实在来考察之前,PT已经订好计划了。


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