导读

企业对企业（B2B）的电商模式构建了企业之间的互联网交易关系，比如制造商与批发商、批发商和零售商之间的交易关系。去年，美国B2B电商规模约达5500亿美元，为制造企业、分销商提供了简化交易流程、提升利润、获得新顾客的重要渠道。那么，外贸企业在运营B2B电商时到底需要注意什么呢？

外国媒体《电商实务》2月11日发表一关于B2B电商运营的文章：自从上个世纪90年代开始，很多企业就开始使用电子数据交换系统传递订单以及结构化信息，这或许就是一种B2B电商的初始形式。随后，一些B2B网站逐渐涌现，这些网站包括固安捷、Vistaprint、Uline、Stickercutting和Amazon Supply，这类的B2B电商的发展速度最快。

如果一个企业要运作一个B2B电商业务，至少应考虑以下四个因素：

一、上网购物是你顾客的职业

B2B电商与B2C电商的重大区别之一就是，上网购物是B2B电商买家的日常工作，他们比B2C买家更有经验，同时也将更为挑剔。这意味着B2B电商卖家的风险更高。如果你表现优异，B2B买家可能跟你合作了一次之后会迅速回头并不断下单，甚至可能成为长期合作伙伴和分销商。但是，如果你某个环节出了差池，比如推迟发货或者其他地方不到位，B2B买家可能会对卖家大加指责，甚至跟你终止合作，B2B卖家因此会丧失批量性订单。

这意味着B2B卖家在订单处理、事务沟通方面要表现得格外优异。当顾客购买的货量较大、货值较高之时，一些B2B卖家专门会打电话给顾客，让其确认订单和发货情况，尽量把每一个环节做到位。

二、B2B电商顾客同时也是B2C电商顾客

B2B电商网站在网站技术、功能、容量和设计上花了大功夫，但是这依然不够。

比如，美国一些面对跨国制造商的B2B电商网站只能通过IE浏览器浏览，而在火狐、Chrome、Opera、Safari等浏览器上无法打开。在这一情况下，更不要奢谈在移动设备上打开这些网站了。

这是一个极端荒唐的商务决策。这些B2B电子商务网站忽略了一个事实：B2B电商顾客也是B2C顾客。没错，上网购物确实是B2B买家的工作，但是请不要忽视他们的个人感受，不要让你的网站看起来一本正经，毫无生气。

要知道，一个B2B职业买家也会像普通消费者那样去逛一些面向个体消费者的电商网站，这些面向个体消费者的电商网站往往拥有引人入胜的图片、高效的搜索功能以及精彩的内容。

因此，B2B电商网站也要给顾客提供像B2C电商网站那样的精彩体验，不仅美观而且功能要好。

三、个性化是关键

相对于B2C电商买家来说，B2B电商买家可能会提出一些个性化的要求，比如他们会提出自己的合约价格、特殊的付款条件，甚至会在航运费上跟你讨价还价。B2B电商卖家和买家的业务关系既深入又复杂。许多B2B电商网站在向浏览者展示价格和航运费之前，会要求其注册登录，这已经很常见。用户注册之后，B2B网站就可以在随后交易的各个环节实施个性化服务。

一个良好的B2B网站，其加载时间会长一些，因为其系统在处理各种复杂的业务数据时候需要花费较长的时间。

四、销售人员是主要的营销工具

销售人员可以吸引新的顾客，并可以维持、巩固与现有顾客之间的关系。有时，销售人员给顾客打一通电话，可能就敲定了一个B2B订单了。

如果你的企业要把产品卖给另一个企业，电子商务网站有以下三个好处：

首先，电子商务网站可以帮助新顾客找你并跟你接洽，可以说，电子商务网站给新顾客提供了一个便捷的渠道发现你、联系你，无论你跟顾客是否隔着千山万水，也不管你跟顾客之前是否建立了合作关系。

其次，B2B电子商务网站可以简化你跟现有顾客之间交易流程。一些顾客喜欢在线采购，而电子商务网站提供了7天24小时无间隙的服务，顾客们可以随时下单。这一采购过程比发邮件、传真等传统贸易方式来说快捷很多。

最后，B2B电子商务可以提升利润空间和节省成本。电商网站可以让企业在减少劳动力和资源投入的情况下，给顾客提供更好的购物体验和服务。