很多外贸人员缺乏对采购商心理的认识程度，没有换位思考，该做的事没做，不该做的事却忙的忘乎所以，该说的话没说清楚；不该说的话却说了一大堆，下面，我们来细细分析一下面对买家，客户到底有哪些心理值得业务来研究与判断。

客户不回邮件，不下单只是表象。古人云：“知彼知己，方能百战百胜”，一名出色的外贸营销人员应该具备相当的素质，只有准确地洞悉客户的心理，才能让你在商战中占据主导地位。

客户也是人，不同的客户有不同的想法，也有不同的处理方式，当你的订单或报价出现问题时，若团队中无人指点，那么就应该自己总结思考如何取得客户信任并顺利合作。

下面我们来细细分析一下面对买家，客户到底有哪些心理值得业务员来研究与判断。

1，我的价格已报的够低了，但是客户还是没有回复我的邮件。

很多新手都有这样的疑问，为什么价格一报出去就死，客户不回复我的邮件，是价格报高了，还是服务不够好。这种情况在日常的外贸业务过程中很容易见到。但是我们不妨细细思考一下客户为什么没有回复。一般来说，出现这种情况有以下几种可能。

★客户没有回复你邮件是因为你的询盘来源及决定权并非客户所能控制。

我们知道客户的询盘来源一般分为终端客户、贸易公司，专业的代理采购公司，客户原工厂合作的供应商代理采购。谁拥有订单的发放权是关键。终端客户的决定权是关键中的关键，因为他是最终买家，他们拥有订单最终生杀权，可以决定把订单下给谁，什么时候下，下多少，如何下等等。

如工厂与终端客户直接联系的话，那么他不回复你的邮件无非两种情况，一种是竞争对手报的价格比你更有优势，另外一种就是因为货期或其他原因，客户取消或延迟了订单，所以没有回复你。假设你面对的是专业的采购代理公司的话，那么他没有回复是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选，已把你们工厂的供应商资格给取消了。

如你们的价格感觉还是可以的，那么失误就是错在业务员的专业度上面，没有认真跟进，很多专业的采购公司的采购人员都是很专业的，他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员，如果你不专业，他就不愿意与你沟通，哪怕你的价格很有优势，所以你就会在淘汰之列。

假设你面对的是贸易公司的话，经验告诉我们，70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息，不管你如何跟进，原因是决定权不在他们那边，他们是贸易公司，只是起到中介作用。贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度。

当然，客户看重贸易公司是因为他们的服务会较工厂好一点。速度比工厂快一点，不需要像工厂那样太多的流程。往往大的客户希望与贸易公司合作，原因是贸易公司的产品种类也很多，每天面对的供应商供应链比较多，有很多选择权，如客户自己选择的话，他们需要自己的沟通，跟进，所以，只要价格还可以，他们更倾向于把订单交给专业代理采购公司或贸易公司。

还有一个可能，客户有一个产品在一家固定的供应商那边做，但有其他配件需要采购，假如这个配件这家供应商不能生产，所以你面对的还可能是客户的供应商。采购商对中国内地的供应商不熟悉所以他习惯求助于原供应商帮忙代理采购，这样他的供应商可以把采购回来的货，无需分批出货，同大货一起出货。这样可以省下不少的运费及时间。而面对此类客户时，业务员需要判断，因为这个订单确认很快。一般此类代理供应商在发邮件给你时就会注明的。

通过上面的分析，作为业务员就应该判断做出何种选择与回复。当你的客户不回复你的邮件时，你需要考虑上面的原因。是哪个环节有问题，有没有挽回的余地，如有的话，就要提供解决方案，尽量让客户回头。如你觉得自己的工作已经做得很好了，那么你也要换位思考一下。可能是你所面对的客户碰到了一些问题，可以尝试发一个邮件给他，询问报价是否收到，对价格是否满意，有什么地方需要我们跟进或帮助的。不要轻易问客户订单什么时候确认，何时打款之类的。除非客户告诉你会在几号打款，但是过了时间，却没有得到确认汇款的信息，可以询问一下。

业务员在面对采购商不回复邮件时，可以通过腾道提供的贸易数据平台区分采购商的类别，例如：在腾道的数据平台中，如该客户采购产品种类繁多，并且采购频率较高，则可被认定为是贸易公司或代理采购商。如该客户采购产品单一，且具有一定的采购规律，则可被划分为终端客户。业务员只有清楚对方的采购身份，才能更好的与客户进行业务的沟通。