如今外贸行业形势严峻，竞争厉害，打一枪放一炮的客户很多，总说供应商的价格高了10%，甚至说20%，供应商的利润越发岌岌可危。对待一味低价的客户，业务员该怎么办呢？

其实这个问题说大挺大，说小也挺小，我们可以从两个角度来解读。

1.从小处说。

对于业务员来说，说价格高的客户不外乎两种：

1）客户有意向采购，但想压价提高自己的利润。这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，唯四个字“坚守底线"耳，最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。但有一点需要注意的是，坚守底线并不代表着一定要硬邦邦，有些卖家吃定了客户会下单，所以不管客户要求啥都一口一个NO，亲们，不要中了"business is business"的毒，没错，这一次客户是不得不从你这里买，但下一次呢？生意确实是生意，但生意也是人做出来的，不要忽略了“人”是感性的，是有情绪的，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商，否则的话，适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。

2）客户确实觉得你的价格高，没办法下手采购。这种也很正常，例如客户是做低端产品的，而你是供应中端产品的，这样的双方是很难走到一起的。在这种情况下，你再怎么努力也是没用的，产品的成本摆在那儿呢。这个时候我们需要做的是什么呢?尽量去和客户保持一个关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上吃苦头了，我们的机会就来了。再就是跟客户套取一些市场的信息，例如要是客户的整个市场都是做低端货的，你是不是需要和老板沟通一下，开发一些低端系列的产品？或者不光这个市场，其他市场也出现了往低端迈进的趋势，那更是需要赶紧找老板开会，否则再过几年，可能产品就完全卖不动了。

2.从大处说。

1）一样产品从研发出来到逐渐成熟，价位都是慢慢走低的，山寨是永远存在的，竞争对手的节操永远是在负一层的，价格没有最低只有更低，因此我们永远没有办法通吃所有的客户，一些一味要求低价的客户，还是潇洒点让他们随风飘散吧，这部分客户的订单即使要咬牙做了下来，至少也得有着利润之外的战略考虑，例如维持生产规模之类的目的。当然了，这个就不是业务员该考虑的事情了，我们需要重点抓住的，是那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。

2）很多人说外贸不好做，但事情是否真的如此？我今天听广播，说顺德的1-11份出口额同比增长了20%，而之所以为什么我们觉得外贸不好做，那是因为很多工厂公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域，而这种领域是必然要慢慢衰退的，不说现在越来越多工厂在泰国、越南等地，珠三角的工厂都在慢慢往内地迁移。当在某一个产品领域，竞争越来越激烈，产品附加价值越来越低，前景越来越渺茫，客户要求的价格越来越低时候，有时候身为一名普通的员工，抽身转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。至于什么产品什么领域才算好？有技术门槛的，市场新兴的，附加价值大的，能给客户带来更多利润的，都在可以考虑的范畴。举个例子吧，我有个客户以前是做家电的，每次下单都要和供应商打好长时间的架，后来毅然换行业不做家电了，现在下单都不谈价格了，供应商给什么价格，他一看合适的，直接授权我们可以下单，供应商都找那种能提供高质量高技术含量的公司，甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算，为什么？因为他能赚钱，他的利润够高，他根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为销售的我们，当我们的客户一味要求低价的时候，其实这可能是个行业问题，我们应该考虑的是，我们是否应该换行业了。