具体转到外贸谈判上，就是在对你日常经验的充分利用。

举一个小例子：

2009年我从工厂跳槽到了一家外贸公司，没了坚强的工厂生产做后盾，事事亲历亲为，不过我遇到的问题，是在工厂做业务时从来没有的，事物的两面性反而让我收获更多。菲菲是我们新招聘进来的一个素质非常好的应届毕业生，她出色的英文表达以及应变能力，使我们对其非常赏识。在她进入公司的2个多月之后，顺利谈下了一个墨西哥的客人，虽然订单款式挺多，数量不大，但是足够让她兴奋的。接下来她就开始忙活墨西哥客人的单子了，我比较忙，也没有过问她什么。同时我觉得什么事情都要亲自尝试了才会有自己的体会。最后，订单交货了，财务核算利润的时候，菲菲反而亏损了。

后来我检查她的具体工作中，发现她没有考虑到三个问题：

1. 采购成本增加。外贸公司的产品都需要从各个工厂组织采购回来，如果客人需要的产品很杂，那么采购成本相应要增加不少。

2. 快递空运的计算。因为和客人谈订单之前并不能100%确定产品的体积和重量。最终造成了很大的偏差。

3. 会计成本的增加。因为菲菲不知道客人通过银行转账她会承担那么多银行手续费，然后完成订单后，结汇又变少了。

最后我告诉她，首先，当遇到量小品种多的客人时，应该考虑往返不同工厂的货运费，甚至快递费。如果客人的量大，我们可以不予考虑，但是如果客人单款数量小，那么客人就已经把他的采购成本转嫁到你的身上了。其次，在计算物流费用的时候，在不能把握产品最后体积和重量的时候，建议都在预估的价钱上乘1.2，这样再怎么样偏差也不至于自己帮客人多出运费了。最后，一定要了解和控制外贸过程中的银行费用，有时这部分费用相当大，可以和客人明确谈好，特别是有的国家的收费是相当离谱的。如果你做PAYPAL 付款，那就更应该考虑了。

菲菲最后明白了这个道理，跟我开玩笑说，想这么多问题头发都要白了。

总之一句话，外贸谈判（通指外贸谈生意），你必须运用到你掌握的所有知识，向你的客户充分展现你的优势，传递自信，这样才更容易成功。