xulohan  离线
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四、判断买家角色，沟通要专业。
我们做外贸的时候，经常把与买家之间的距离想象得太远，而是讲究了太多程序，没将其当成活生生的人看待。做内销的时候，一个眼神就可以判断谁是决策者，订单是否能成交。我觉得做外贸也一样，万变不离其宗，也要回归本质，我们都是在跟人打交道。以展会为例，我们的参展的时候，有些买家很愿意跟我们沟通，而有些买家根本不理会你，这跟参展人员的素质其实有很大关系。有很多台湾和香港的同行做得特别好，一开始就跟买家交流得非常顺畅。这就要求我们的销售在第一时间弄清楚对方是研发部经理还是市场经理，然后传达他们所需的信息。比如对方是市场部的，你不用谈技术，就说产品在你们区域的销售情况；如果他是产品经理，就跟他谈产品可以带来哪些方案，解决客户的哪些痛苦，今后会有什么样的帮助。而等到这些人参与决策时你会发现，他们都会帮你说好话。
我们还要谨防骗子买家。如果是骗子买家，1、问题笼统没重点；2、急功近利忙下单；3、与网站链接；4、没有成衣且不付样品费用；5、人在他乡做跨国贸易；6、电话打不通，用私人邮箱；7、搜索引擎无线索；8、一来二回索要发票。
五、做生意也要讲求“门当户对”。
我们做外贸也好，外贸工厂也罢，都必须搞清楚产品适合哪一类型的买家。是适合国外的分销商，还是品牌商，或者是代理、进口商，这个特别重要。另外就是要分辨核心买家。一项产品对于大公司来讲，可能是它的畅销品，对于小公司来说就可能是战略性产品，所以大小是相对而言的。举例而言，我们04年开始合作的西班牙买家，从一个柜开始做到15个柜，变成我们的战略型买家；之前也有过一些欧洲超市，一次性下了20万美金的订单，但之后再也不采购了。
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