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外贸人,三个必要条件助你成功谈判!

xulohan

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楼主
发表于 2015-01-31 17:03:44 |只看该作者 |倒序浏览

本人才疏学浅,但是很乐意分享。就从外贸谈判的三个必要条件开始吧。

自信,由内而外

自信是一个老生常谈的话题了。之所以再次强调,是因为自信是一个外贸业务员成单的前提条件,贯穿整个外贸过程。试想一个对自己长相都不满意的小伙,能找到漂亮女朋友吗?

首先,一个外贸新手刚刚进入自己岗位的时候,他的上司一定要最大程度地来培养其对自己销售产品的认可,尽可能帮助其建立对自身的自信。包括:我们能出色地提供优质成品,我们能及时地交货,我们的价格即使在高于同行的情况下,也有更胜一筹的卖点和优势......

记得07年销售旺季的时候,我在工厂接待了几个来自迪拜的客人。那时工厂正赶生产订单,货都堆进了办公室,样品室也放了货物,更别说整齐的环境了,而且客人说到就到了工业区门口,让我们甚至来不及稍做收拾。当时是我和一个新业务员EMILY负责接待他们。EMLIY 悄悄地和我说,真担心人家看不上我们这里,乱七八糟的。的确,工厂人手不多,生产区布局不合理,说明这里管理不到位。

客人坐下来之后,一个人在认真听我们介绍情况,其他的人则东张西望地打探,估计是看了很多工厂,有些累了。谈完大概情况,客人就手持产品询问价格了,EMI L Y一报价他就说太贵了,但是看到我们坚定的眼神,他停顿了一会,又接着问,那质量怎么样?容易摔坏吗?我当时也没有多想,立马把拿在手上的手柄重重地摔在地上,把其余几个东张西望的客人吓了一愣。然后我捡起来,客人赶紧说,还是好的吗?我开玩笑地说:要不你也试一试......客人哈哈大笑起来,他说你对自己产品这么信任,我没有理由不相信(我估计他是不好意思去试了)。接下来,他就挑选了中意的款式,至于价格方面也没有说什么了。最后,他们回国之后就给EMILY 下了一个小柜。

通过这次经历,我理解到客人对工厂的信心来自于业务员的传递,业务员对工厂和产品的自信与否,对客户是否愿意尝试和下单起了关键的作用。当然,这种自信是由内而外,而不是装出来的。

我要做最最坚强的泡沫!!!
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