S和W，牢记在心

在深圳的宝安有着2万多家大大小小的工厂，有的工厂刚刚起步艰难发展，有的工厂已经有了一定规模，还有更多的小作坊式的家庭经营。所有的企业都在寻找客户。在激烈竞争中，我们大家都只能扬长避短，充分认识到自身的优势和劣势才能得以生存。特别是我们和客户进行真枪实战谈判的时候，要充分体现自身的strength（优势），尽量回避自己的weakness（劣势）。

我的同学A是从事空调销售的外贸业务员，A所在的企业有几百人，有自己的工厂，也有几十人的外贸销售队伍，他们不但自己生产空调，而且还代销美的、志高的空调。这样的企业虽说不是大企业，但是灵活经营，做得有声有色。加上兄弟单位的配合，一年也有足够的销量。在他们合作的伊朗客人当中，有一个超级大客户，一直都有稳定的订单。恰逢中东的展会，A和他的老大到了伊朗，当然要拜会这位稳定大客户。在会谈当中，他们的老大谈起来公司的规模情况和将来的发展。按理说，谈谈本公司的情况也没有错，但是他们回国后，伊朗客户就明确了态度，说他们公司是属于伊朗国内数一数二的大企业，和他们合作的供应商也应有相当的规模，自然也就失去了合作的机会。

这个故事给我留下了深刻的印象，我总结：在和客户谈生意的时候，应该充分去了解对方，永远让对方感受到优势所在，并且领会对方最需要什么，最看重什么......

顺便要提到的一点是，现在很多国外的客户都声称要找工厂合作，那么是否意味着贸易公司就在竞争中失去舞台了吗？答案是否定的。在不谈及价格优势的情况下，贸易公司以其灵活、专业的外贸服务也会赢得机会，可以在自己强项上下足功夫，更充分地发挥资源优势。目前出口利润普遍下降，贸易公司此时更是纠结，但是只有充分利用自己的优势，避开劣势，才会在竞争中发展起来。